健康扩张的关键何在？

　　“关键是不能头脑发热地想当然，要根据自己的条件能力以及市场情况而定。”吴世光表示，苗圃建设，说白了无非是对内部条件和外部环境的把握与判断。也就是说需要考虑如下问题：能否办苗圃？能办多大？投入多少？周期多长？有无技术和销售渠道？

　　建设大型苗圃、规模化发展之前，首先要考虑它与企业发展目标和主营业务的契合度，对苗圃建设进行调研论证和规划，苗圃规模和生产有定位，并充分考虑土地、资金、成本、周期、品种、技术、研发、团队、市场、品牌、销售、利润等要素，按计划进行苗圃建设和苗木生产。以上要素中，土地、资金、种苗、人才、技术、规划、销售是建立规模化园林苗圃的“七大要素”。其中，土地和资金是基础，人才和种苗是关键，规划与技术是保障，销售是投资回报和价值的实现。这七个方面互相作用，缺一不可。如处理不好，不仅苗圃经营搞不好，而且风险极大。

　　吴世光还专门列出苗圃扩张和规模化发展必须处理好的十大关系：苗圃选址与目标市场容量、销售半径的关系；苗圃规模、数量与质量、效益的关系（资源整合、接通全产业链）；近期目标与中长期目标的关系（短期效益与长期效益）；资金投入、经营周期和盈利回报的关系（现金流、产销周期、利润率）；生产能力、操作能力与销售能力的关系（产销率、销售半径、销售模式）；引进国外新品种与开发乡土树种的关系；地栽与容器栽培的关系；产品研发与产业化推广应用的关系；速生品种与传统品种的关系；人工劳动力与机械化的关系。

　　对于这十大关系，吴世光认为这是苗圃生产的关键，也是经营哲学的内容。规模化扩张要建立在理性的基础上，苗圃建设要定位于科学化、产品差异化、研发实用化、品种园艺化、品质优良化、生产标准化、经营市场化、管理规范化、人才专业化，让理性为成为苗木产业健康发展的催化剂，让科学技术为苗木产业插上腾飞的翅膀。当然，整个过程中对资金（现金流）、经营周期和毛利率（盈利能力）这三项指标的把握尤为紧要，由于苗圃生产是重资产运营，资产的流动性和变现能力至关重要。

　　如何看待产品定位？

　　“马云说过：‘最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音’。”吴世光认为扩张过程中最需要关注的问题毋庸置疑就是“产品”。因此苗圃要扩张，最核心的还是分析市场需求，站在行业的高度，前瞻性规划布局，选对适销品种、优化产品结构、建立系列。再好的产品不能在市场上流通就没有生命力，不能为客户所青睐就没有商业价值。

　　那么，我们要面对的是怎样的园林绿化市场呢？简单说来，我国苗木产业一直存在“三大矛盾”———灌木多、乔木少；小规格苗多，大规格苗少；劣质苗多，优质苗少。与此对应，园林市场也存在“两个不足”———工程适用苗供应不足，新优产品供应不足。行业现状表明，规模化发展大规格苗木的制约因素是投资大、生产周期长、回报较慢，一般农户和小公司难以涉足，但其高回报率、竞争优势、市场前景与发展趋势值得期许，应是大公司规模化、集约化经营之所为。

　　什么是目前国内园林绿化市场的需求和声音呢？吴世光表示，市场最为需求的是：工程适用、能做行道树的大乔木和色叶乔木；广泛用于中层的观花（叶、果、枝）、闻香小乔木和花灌木；苗木新优品种（乡土树种和外来树种相结合）；能在北方适应并健康生长的常绿阔叶乔木；容器化和标准化苗木等。

　　客户最需要的是：苗木品种丰富、品质优良、大规格、标准化、成批量、持续稳定供应，成活率高、树势恢复快、抗逆性强、四季可种植，价格合理、售后服务好。换句话说，能够完全替代野生大树的大规格优质乔木（尤其是行道树）和大规格中层观花（叶、果、枝）、闻香的小乔木，是我国市场最稀缺的资源和需求最强劲、最持久、最有市场价值和前景的产品。

　　最后，吴世光还强调说，为了与优质的苗木相配套，在发展的任何阶段，品种研发、种苗选育、成品生产、苗木营销、物流配送、售后服务等都须列入经营管理者的日常工作中。规模化经营的苗木企业要使自己的产品最大限度地满足市场和客户的需求，为客户创造价值，提高客户的消费能力和忠诚度，创造一个良性的产业生态。